Jak deweloperzy mogą zdobyć więcej klientów w Internecie?

Oto prawdziwa historia o tym jak Barbara (menadżerka marketingu) oraz Tomasz (dyrektor sprzedaży), przez 3 miesiące nie mogli zdecydować się na mieszkanie i co ich w końcu przekonało. Para poszukiwała swojego pierwszego mieszkania po ślubie i zmęczyło ich to tak bardzo, że już prawie zrezygnowali, gdyby nie rozwiązanie jakie posiadał deweloper nieruchomości... 

Małżeństwo miało dotychczas do czynienia z dużymi liczbami w pracy, ale wydanie kilkuset tysięcy złotych na zakup własnego mieszkania nawet dla nich nie był zbyt łatwy. Cały czas twierdzili, że wydając tyle pieniędzy chcą mieć pewność, że mieszkanie będzie „idealne”, a przynajmniej będzie spełniać większość z ich oczekiwań i standardów. Przede wszystkim chcieli więc kupić nowe mieszkanie z rynku pierwotnego – trzy pokoje, widna, otwarta kuchnia, oddzielna łazienka i wc. Niby nic takiego, ale była jedna rzecz, która doprowadzała ich do kłótni – Tomek chciał mieszkać wysoko i mieć balkon z widokiem na miasto, zaś Barbara chciała mieszkanie na parterze z ogrodem, żeby posadzić w nim kwiaty – budziło to ogromne niesnaski. Oboje liczyli, że w końcu któreś ze swoich roszczeń zrezygnuje.

Trzy miesiące poszukiwali mieszkania tylko wieczorami i w weekendy, ponieważ byli bardzo zapracowani. W wolnych chwilach przeglądali oferty, które sobie wysyłali, próbując na przemian przekonać się do rezygnacji ze swojej potrzeby na rzecz innych udogodnień. Nic z tego – przez swoją upartość nie umówili się nawet na jedno spotkanie. Zresztą biura sprzedaży i tak były zamknięte, gdy wracali z pracy, a weekendu nie chcieli tracić na kłótnię przy sprzedawcy.

Sytuacja pozostawała beznadziejna do czasu, gdy pewnego dnia w pracy Barbara weszła po raz kolejny na stronę inwestycji, aby pokazać koleżance, na jakie to mieszkanie nie chce się zgodzić jej mąż. „Nawet znaczny rabat na wykończenie wnętrza go nie przekonał” – skarżyła się, gdy wypowiedź przerwał jej dźwięk dzwonka i wyskakujące okienko na stronie. Barbara zobaczyła okno, którego wcześniej nie było – uśmiechnięta kobieta witała ją wypowiedzią: „Dzień dobry! Widzę, że znów przyglądasz się temu mieszkaniu. Co powstrzymuje Cię przed tym, żeby je kupić? Czekasz, aż ktoś inny to zrobi?”. Barbara poczuła, że ta wypowiedź trafiła w jej czuły punkt.

Jej koleżanka zaśmiała się w tej ironicznej sytuacji i nakazała Barbarze odpisać zgodnie z prawdą. Kobieta napisała wprost, że jej mąż nie chce się zgodzić na mieszkanie z ogrodem, bo woli mieszkać na ostatnim piętrze wieżowca z pięknym widokiem z balkonu i w ogóle nie zważa na jej potrzeby. Nie minął moment, kiedy Barbara całkowicie zdębiała, a usta otworzyły się jej szeroko ze zdziwienia. Pod zdjęciem uśmiechniętej pani widniała na czacie wiadomość: „Ma Pani szczęście, bo mamy klienta, który gotowy jest odstąpić ogród, aby obniżyć cenę swojego mieszkania. Możemy więc Państwu zaoferować mieszkanie na wyższym piętrze z balkonem, a do tego ogród, abyście oboje byli zadowoleni”.

Barbara nie mogła wyjść ze zdumienia. Przerwał je dopiero dyrektor sprzedaży, który pojawił się znienacka i poprosił, aby natychmiast udała się z nim na spotkanie z klientem, żeby pomóc wyjaśnić problemy w kampanii marketingowej prowadzonej w jednym ze sklepów. Poszła.

Dopiero wieczorem powróciła na stronę, gdzie uśmiechnięta pani złożyła jej propozycję nie do odrzucenia. Opowiedziała o wszystkim mężowi i razem przejrzeli raz jeszcze oferty w tej inwestycji. Ustalili, w jakich godzinach mogliby wyrwać się z pracy, aby odbyć spotkanie w biurze sprzedaży. Niestety uśmiechniętej pani już o tej porze nie było na czacie, aby mogli zapytać o wybrany termin. Nie znaleźli też żadnej opcji umówienia się na spotkanie i zmuszeni byli po prostu przesłać swoją propozycję drogą mailową.

Następnego dnia Barbara z wyczekiwaniem odświeżała skrzynkę pocztową w pracy. Jednak dopiero wieczorem dostała odpowiedź. Wiadomość zwrotna informowała o nieudanej próbie dwukrotnego skontaktowania się z Barbarą telefonicznie, ale co ważniejsze potwierdzała wybrany przez małżonków termin i godzinę.

Oczywiście para udała się na to spotkanie. Barbara od razu rozpoznała w biurze sprzedaży kobietę ze zdjęcia na czacie, która bardzo ją ucieszyła. Podziękowała jej serdecznie za to, że się do niej wtedy odezwała i pomogła rozwiązać wielki konflikt zakupowy. Barbara i Tomek od razu zdecydowali się na zakup jednego z mieszkań w wyższej kondygnacji razem z ogrodem przy bloku, które odstąpił inny klient. Nie szukali dłużej, wiedzieli, że to strzał w dziesiątkę.

Natomiast tajemnicą pani sprzedawczyni pozostał fakt, że wiadomość, która skłoniła Barbarę do podjęcia z nią dyskusji na czacie, była wyświetlana automatycznie wszystkim powracającym na stronę internetową inwestycji. Choć trzeba przyznać, że pojawia się ona tylko, gdy sprzedawca jest przed komputerem i może rozmawiać. Właśnie dzięki temu sprzedawczyni mogła przedstawić Barbarze idealną propozycję i ostatecznie zdobyć klienta.

• Czy chcesz, aby sprzedawca w Internecie sprzedawał czy czekał, aż klient sam zadzwoni?
• Czy chcesz, żeby klienci umawiali się na spotkania szybko, wygodnie i o każdej porze dnia i nocy czy tylko, gdy sprzedawca jest w pracy?
• Czy chcesz zdobywać minimum jednego dodatkowego klienta z Internetu w każdym tygodniu czy wolisz, aby przejęła go konkurencja?