Firmy deweloperskie to zazwyczaj potężne przedsiębiorstwa. Nie należy jednak się ich bać i unikać rozmowy negocjacyjnej z deweloperem, gdyż to jemu w głównej mierze zależy na tym, by zawrzeć umowę z klientem. Warto więc do negocjacji dobrze się przygotować oraz zadbać o wszystkie szczegóły dotyczące warunków transakcji.
Negocjowanie to umiejętność, którą większość z nas nabywa już w dzieciństwie. Potem niektórzy rozstają się z nią, zapominając, że można kupić taniej lub otrzymać więcej za tę samą cenę. Jeśli prowadzisz własną działalność, kupujesz na gwarnych targach, współorganizujesz wyjazdy turystyczne lub przygotowujesz wydarzenia, w których weźmie udział ktoś oprócz Ciebie – prawdopodobnie musisz negocjować na co dzień i tak też postąpisz w kontakcie z deweloperem.
Rezygnacja z negocjacji to wielkopański gest, na który nie każdego stać. W przypadku mieszkania dzięki negocjacjom można zbić cenę o kilka-kilkanaście tysięcy złotych, kupując dom lub duże mieszkanie w dobrej dzielnicy - oszczędność może wynieść nawet kilkadziesiąt tysięcy. Ponadto negocjowalne jest wiele dodatkowych zapisów.
Zadbaj o odpowiednie nastawienie
Być może nie lubisz negocjować. Jeśli planujesz zakup mieszkania pora poćwiczyć. W końcu chodzi o znaczny wydatek. Także kiedy się już wprowadzisz, dobrze będzie dojść do porozumienia z sąsiadami czy spółdzielnią. Odrobina negocjacji nikomu nie szkodzi, a często jest nawet miłą odmianą od rutyny dnia.
Deweloper spodziewa się, że zechcesz negocjować. Najprawdopodobniej ma też przygotowane drobne ustępstwo, które może Ci przyznać bez szkody dla własnych interesów. Nawet jeśli tak nie jest, na pewno nie obrazi się, jeśli o nie zapytasz.
Negocjując nie idziesz na wojnę. Obie strony wygrają, tylko jeśli dojdą do porozumienia. Dlatego z przedstawicielem rozmawiaj bez szczególnych emocji. On wie, że chcesz zapłacić jak najmniej, ale nie wie, ile faktycznie zapłacić możesz. Ty wiesz, jakiej kwoty żąda na początku, ale nie zdajesz sobie sprawy, jak wysoka jest marża dewelopera (średnio ok. 20%, ale to uwzględnia już rabaty). Stoicie na równej pozycji. Dlatego można swobodnie rozpocząć negocjacje od zdania:
„Mieszkanie mi się podoba, ale jest trochę za drogie. Gdyby kosztowało 20 000 zł mniej, to moglibyśmy podpisać umowę.” lub „Rozważam kilka ofert, ten domek mi się podoba. Czy może Pan/Pani zaproponować jakiś rabat, żeby podobał mi się jeszcze bardziej?”
Prawdopodobnie deweloper od razu nie zgodzi się na rabat, który zaproponujesz, ale negocjacje się rozpoczną i mogą zakończyć się sukcesem. Zawsze na początku zaproponuj nieco mniej niż faktycznie możesz zapłacić. Przykładowo jeśli uważasz, że mieszkanie jest warte 300 000 zł, a w ofercie kosztuje 315 000 zł, zaproponuj 290 000 zł.
Przygotuj się
Podczas negocjacji łatwo dać się ponieść emocjom, tymczasem Ty kupujesz nieruchomość, która ma służyć Ci przez lata. Zanim przystąpisz do negocjacji zapisz sobie wszystkie istotne dla Ciebie sprawy związane z zakupem nieruchomości na rynku pierwotnym. Nie chodzi tylko o cenę, ale również miejsca parkingowe, umiejscowienie mieszkania w budynku, piwnicę, możliwość założenia baneru reklamowego, jeśli planujesz działalność gospodarczą.
Im więcej wiesz na temat inwestycji, tym lepiej określasz swoją pozycję negocjacyjną i łatwiej znajdujesz argumenty przekonujące dewelopera, by obniżył cenę lub dorzucił coś od siebie. Nie chodzi wcale o wytykanie wad nieruchomości – jeśli widzisz same wady, to nie kupuj. Na rynku pierwotnym jest dość ładnych mieszkań i domków, by nie musieć skupiać się na wadach.
Możesz natomiast śmiało porównywać z sąsiednimi inwestycjami. Sytuacje, które pomogą Ci w negocjacjach to między innymi:
- Deweloper ukończył już budowę, ale w dalszym ciągu nie sprzedał znacznej części mieszkań/domów.
- Szukasz lokalu, który ma cechę określaną przez większość mieszkańców jako negatywna. Np. mieszkanie od północnej strony budynku, lokal na działalność z dala od głównych ulic, parter w bloku.
- W okolicy powstaje kolejna, podobna inwestycja.
- Chcesz nabyć od razu więcej garaży/miejsc parkingowych lub nawet mieszkań.
- Deweloper buduje na gruncie wziętym w użytkowanie wieczyste (wyższe koszty w przyszłości).
- Masz w ręku ciekawą kontrofertę od innego dewelopera.
Zacznij od kontroferty
Może wydać Ci się to paradoksalne, ale jeśli kupujesz pierwszą w życiu nieruchomość, najpierw idź do dewelopera, od którego nie chcesz jej kupić. Oczywiście wybierz takiego, który prowadzi inwestycję podobną do tej, którą się interesujesz. Dlaczego?
Po pierwsze nie będzie Ci szczególnie zależało na wyniku negocjacji więc będziesz rozmawiać spokojnie. Da Ci to czas by rozważyć argumenty dewelopera i przemyśleć swoje. Taki trening przed większym wysiłkiem. Ponadto bardzo możliwe, że dzięki takiemu swobodnemu nastawieniu otrzymasz propozycję całkiem rozsądnego rabatu. Poproś o spisanie jej i przysłanie Ci w formie emaila. Część korzystających z tego sposobu otrzymuje na tyle korzystne oferty, że poważnie zastanawia się nad zakupem od dewelopera, do którego poszli „na próbę”.
W każdym razie kontroferta bardzo przyda Ci się w negocjacjach z kolejnym deweloperem. Już na wejściu pozwoli Ci nabrać nieco pewności siebie – przecież inny deweloper był gotowy na ustępstwa, dlaczego nie ten? Później, w trakcie negocjacji możesz wspomnieć, że masz inną ofertę i porównasz ją z tą, którą otrzymasz teraz. Dla dewelopera to znak, że klient kieruje się rozsądkiem, nie zaś emocjami. Prawdopodobnie chętnie też dowie się, co może zaoferować jego konkurencja.
Co negocjować?
W pierwszej chwili myślisz o cenie. Masz rację, ale jeśli nie uwzględnisz innych czynników możesz srodze się zawieść. Dotyczy to zwłaszcza nieruchomości, które są dopiero w budowie, a więc deweloper ma na nie największy wpływ.
Wówczas zdecydowanie nalegaj na zapisanie w kontrakcie kary umownej za opóźnienie w budowie i oddaniu nieruchomości do użytku. Musisz w tej kwestii odróżniać „opóźnienie” od „zwłoki”. Pierwsze może być niezależne od dewelopera, w przypadku drugiego trzeba udowodnić jego winę. Pewny swojej inwestycji deweloper zgodzi się na zapis o karze umownej nawet w przypadku opóźnienia nie wynikającego z jego winy.
Kolejna sprawa to klauzule, które pozwalają deweloperowi zmienić cenę lokalu gdyby zaszły poważne zmiany w cenach materiałów itp. Nie zgadzaj się na takie zapisy. Deweloper powinien potrafić właściwie określić koszty swojej inwestycji i uwzględnić ryzyko gospodarcze.
Jeśli deweloper obiecuje drogę dojazdową lub inne usprawnienia infrastruktury, poproś o umieszczenie zapisów ich dotyczących w zawieranej umowie. Nie zawsze jest to możliwe, ale jeśli nie jest, natychmiast wytrącasz deweloperowi użyty przez niego argument i możesz zyskać na innych polach negocjacji.
Zwróć uwagę na umiejscowienie Twojej nieruchomości w całej inwestycji. Poproś o wybrane przez Ciebie miejsce garażowe lub komórkę lokatorską. Wybierz ten z domków, który ma najlepsze położenie, określ piętro na którym chcesz mieszkać w bloku. To z reguły nie wpływa zbytnio na cenę mieszkania, natomiast na Twój przyszły komfort zdecydowanie tak.
Jeśli lokal ma być oddany „pod klucz” możesz negocjować jego wykończenie. Czasami deweloperowi nie robi szczególnej różnicy czy ekipa wykończeniowa pomaluje lokal na taki czy inny kolor, a dla Ciebie to już może być istotne. Zdarza się, że deweloperzy proponują dodatkowe prezenty, takie jak sprzęt AGD.
W wyjątkowych wypadkach deweloper zamierza również zarządzać budynkiem wielomieszkaniowym w przyszłości. W ramy negocjacji możesz wówczas włączyć kolejną istotną sprawę – czynsz.
Czego nie robić? Błędy negocjacyjne
Błędów w negocjacjach można popełnić ogromnie dużo. Większość z nich nie jest bardzo szkodliwa, kilku jednak lepiej się wystrzegaj:
- Nie przeciągaj negocjacji. Jeśli decydujesz się przez miesiąc, deweloper w tym czasie znajdzie innych kupców,
- Miej wszystkie oferty na piśmie. Przedstawiciel dewelopera składa obietnice, ale dopiero jasny zapis daje pewność, że właściwie się zrozumieliście,
- Zachowuj się kulturalnie i pamiętaj, że naprawdę chodzi o to, żeby obie strony zyskały. Rozmawiasz z człowiekiem i ten człowiek nie pójdzie Ci na rękę, jeśli zapała do Ciebie antypatią,
- Nie przeceniaj wartości płacenia gotówką. Deweloperowi jest wszystko jedno czy otrzymuje pieniądze od Ciebie czy od banku.
Różni deweloperzy
Zarówno polityka przedsiębiorstw, jak i preferencje poszczególnych osób są bardzo różne. Część deweloperów zaczyna od bardzo wysokich cen, ale chętnie daje kupującym poważne rabaty, inni wybierają jedynie minimalną marżę, by jak najszybciej przyciągnąć nowych właścicieli. Na początku nie wiesz z kim masz do czynienia. Niewiedza jest wzajemna. Deweloper nie wie nawet czy faktycznie chcesz kupić dom, czy tylko uzyskać kontrofertę, którą wykorzystasz w rozmowie z kimś innym.
Dlatego najpierw warto zebrać informacjo deweloperze i inwestycji, a potem pytać samego przedstawiciela. Może przykładowo zdarzyć się, że deweloper nie jest skłonny zbytnio obniżyć ceny, ale może za to zaproponować mieszkanie z dużym tarasem, choć wstępnie była mowa o tym z balkonikiem 2m². Albo zrezygnować z pobierania czynszu przez pierwsze pół roku. Tych „albo” jest bardzo wiele.
Sami deweloperzy przyznają, że mniej niż 10% mieszkań w zabudowie wielorodzinnej jest sprzedawanych bez negocjacji, to znaczy kupujący z góry zgadza się na warunki dewelopera. Prawdopodobnie podobna sytuacja jest w przypadku domów jednorodzinnych. Lokale pod działalność gospodarczą negocjowane są niemal w 100%.
Podsumowując: opłaca się negocjować!
